Όσοι θεωρούν τον εαυτό τους ειδήμονες στο χώρο της δικαιόχρησης υπερηφανεύονται ότι γνωρίζουν τα πάντα γύρω από το τρόπο με τον οποίο σχεδιάζεται, στήνεται, πωλείται και υποστηρίζεται ένα σύστημα franchise.
Τις περισσότερες φορές όμως, εξαντλούνται οι προσπάθειες τους στο να εντυπωσιάζουν με περίπλοκους – πλην άχρηστους – μαθηματικούς τύπους, οι οποίοι δεν εντυπωσιάζουν σήμερα κανέναν πλέον, αφού όλοι έχουμε ένα EXCEL στο γραφείο και στο σπίτι μας. Περίπλοκες εξισώσεις δεν μπορούν να εφαρμοστούν – παρά μόνο θεωρητικά – στην καθημερινή πρακτική ενός δικτύου δικαιόχρησης, το οποίο αποτελείται από ζωντανές μονάδες – δικαιοδόχους, με τα προβλήματα τους, τις ιδιαιτερότητες τους και κυρίως τις διαφορές μεταξύ τους.
Όσοι έχουν την πραγματική πρακτική εμπειρία στο χώρο γνωρίζουν ότι δεν θα πρέπει να ξεχνούν ποτέ τον «κανόνα των πουλιών».
Ο κανόνας αυτός είναι πάρα πολύ απλός, βασίζεται σε εμπειρία δεκαετιών από όλους τους σοβαρούς συμβούλους στο κόσμο και ο οποίος κατατάσσει τους δικαιοδόχους σε τρεις κατηγορίες.
Τους ΑΕΤΟΥΣ, τα ΧΕΛΙΔΟΝΙΑ και τις ΧΗΝΕΣ!
«Πετώντας με τους αετούς», εξηγεί από μόνο του τι ακριβώς εννοούμε. Αετοί στη περίπτωση των δικαιοδόχων είναι αυτοί που ξεχωρίζουν σε κάθε δίκτυο, είναι οι high flyers, οι επιτυχημένοι, αυτοί που «κάνουν κουμάντο» στο δίκτυο. Υπάρχουν σε κάθε δίκτυο δικαιόχρησης, οποιασδήποτε μορφής και σε κάθε κλάδο.
Κάθε δίκτυο τους θέλει γιατί είναι επιτυχημένοι, πάνε μπροστά και δείχνουν το δρόμο. Δυστυχώς αποτελούν μόνο το 10% των δικαιοδόχων.
Το καλό στη περίπτωση αυτών των Αετών είναι, ότι δεν χρειάζεται να ασχοληθούμε ιδιαίτερα μαζί τους, αφού θα επιτύχουν ούτως ή άλλως. Το λάθος που γίνεται από πολλούς franchise manager, franchisors και συμβούλους franchise είναι, ότι καταναλώνουν χρόνο και πόρους ακριβώς σ΄αυτή την ομάδα χωρίς να αντιλαμβάνονται, ότι ουσιαστικά δικαιολογείται μεν από τα στατιστικά στοιχεία, τα νούμερα, τους τζίρους κλπ, αλλά σε επίπεδο απόδοσης ΔΕΝ επιφέρει καμία αλλαγή ή βελτίωση.
Ας αναλύσουμε την επόμενη κατηγορία δικαιοδόχων. Αν φανταστούμε μια εικόνα με ΧΗΝΕΣ, το πρώτο πράγμα που μας έρχεται στο μυαλό είναι ένα κοπάδι από χήνες που κακαρίζουν, κάνουν θόρυβο πολύ χωρίς να υπάρχει κανένας απολύτως λόγος, αλλά σε καμία περίπτωση δεν είναι επικίνδυνες, δεν πρόκειται να μας επιτεθούν, ενώ αν κάνουμε κάποια κίνηση προς το μέρος τους θα σκορπίσουν αριστερά – δεξιά και θα τραπούν σε άτακτη φυγή.
Σας θυμίζει κάτι; Ευτυχώς αυτή η κατηγορία των δικαιοδόχων αποτελεί «μόνο» το 20% ενός δικτύου. Όπως θα έχετε καταλάβει, δεν αξίζει να ασχοληθεί κανείς ούτε με αυτή την κατηγορία συνεργατών – δικαιοδόχων. Δεν θα έχει κανένα αποτέλεσμα, αφού αυτοί αρέσκονται να λένε απλώς μεγάλα λόγια, να το «παίζουν» αλλά στην πραγματικότητα δεν προβαίνουν ποτέ σε καμία δράση. Το κακάρισμα – συνεχής γκρίνια αποτελεί αυτοσκοπό γι΄αυτούς, οι οποίοι δεν είναι ποτέ ευχαριστημένοι και με τίποτα.
Αν αθροίσει κανείς τις δύο προηγούμενες κατηγορίες, τους αετούς και τις χήνες, έχει ήδη απομονώσει το 30% των δικαιοδόχων του δικτύου του. Αυτό θα σήμαινε ότι θα είχε άμεσα επιτύχει μια αύξηση της παραγωγικότητας ορισμένων τμημάτων, π.χ του Τμήματος Υποστήριξης κατά 30% και μια αντίστοιχη μείωση στο κόστος εξυπηρέτησης του δικτύου του.
Ο κανόνας των πουλιών, που προέρχεται από το χώρο των πωλήσεων, έχει φυσικά εφαρμογή και σε άλλους τομείς και φάσεις της δικαιόχρησης, όπως π.χ στη διαδικασία ενημέρωσης υποψηφίων δικαιοδόχων – πελατών, στην πώληση δηλαδή.
Η υιοθέτηση μιας τέτοιας πρακτικής στην προώθηση του franchise θα σήμαινε αύξηση του διαθέσιμου χρόνου και της προσοχής στην κατηγορία, η οποία πραγματικά αξίζει να την προσέξει κανείς.
Τα ΧΕΛΙΔΟΝΙΑ , τα οποία αποτελούν το 70% της μάζας των δικαιοδόχων, είτε ενεργών είτε υποψηφίων. Τι σημαίνει αυτό πρακτικά;
Φανταστείτε αυτή τη φορά ένα μεγάλο σμήνος από χελιδόνια. Έχουν όλα τους ένα κοινό χαρακτηριστικό. Προσπαθούν αν πετάξουν μέσα στο σμήνος, κινούνται μαζί μ΄αυτό, τρομάζουν εύκολα και αλλάζουν κατεύθυνση ακόμα πιο εύκολα, γενικά η πορεία τους δύσκολα προβλέπεται. Άρα είναι και δύσκολο να τα οδηγήσει κανείς εκεί που θέλει. Όταν όμως αρχίσουν να κινούνται, είναι βέβαιο ότι θα έρθουν όλα μαζί, θα ακολουθήσουν το σμήνος – όπου και αν τους οδηγήσει αυτό.
Το 70% των δικαιοδόχων ενός δικτύου πετάει με το ρεύμα και ακολουθεί το σμήνος. Μικρές κινήσεις αλλάζουν την φορά της πτήσης. Μικρή προσπάθεια αποφέρει μεγάλο αποτέλεσμα. Βέβαια, αυτά ισχύουν, όσο το σμήνος έχει ομοιογένεια, αν εμφανιστεί μέσα στο σμήνος ή έστω κοντά ένας ΑΕΤΟΣ, τότε το σμήνος μπορεί να διαλυθεί σε χίλιες διαφορετικές κατευθύνσεις. Είναι λοιπόν ιδιαίτερα σημαντικό να απομονώσουμε τα χελιδόνια του δικτύου μας και να δημιουργήσουμε τις προϋποθέσεις εκείνες στις οποίες θα μας αναγνωρίσει το σμήνος ως αρχηγούς (πάντα ψάχνουν…) και θα μας ακολουθήσει.
Θα πρέπει να τους δώσουμε να καταλάβουν ότι γνωρίζουμε την σωστή πορεία και ότι θα τους προστατέψουμε από κάθε «αναποδιά» στο λαμπρό τους δρόμο για τις ηλιόλουστες περιοχές στο νότο. Μαζί μας μπορεί να τολμήσουν το ταξίδι αυτό!
Ας επικεντρώσουμε την προσοχή μας στις σωστές ομάδες, σε σωστές ενέργειες και δράσης, ώστε να επιτυγχάνουμε πάντοτε το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα και την υψηλότερη παραγωγικότητα – ειδικά σε δύσκολους καιρούς!
Πάνος Πατρωνίδης
Σύμβουλος ανάπτυξης δικτύων πωλήσεων & franchise - p.patronidis@gmail.com
