Πολύτιμες συμβουλές για την ανάπτυξη της επιχείρησης σας στο εξωτερικό
Πάνος Πατρωνίδης
Λίγοι είναι πράγματι εκείνοι που έχουν τολμήσει το αναπτυξιακό βήμα στο εξωτερικό. Ακόμα πιο λίγοι αυτοί, η προσπάθεια των οποίων ήταν επιτυχημένη.
Το εξωτερικό αποτελούσε πάντα έναν ελκυστικό στόχο για τους έλληνες επιχειρηματίες, μικρούς ή μεγάλους, ενώ με την εξάπλωση και εδραίωση της δικαιόχρησης (franchise) ως μεθόδου συνεργασίας, ο στόχος της επέκτασης έγινε πλέον πολύ πιο εφικτός. Η μεταφορά της τεχνογνωσίας και του ενιαίου τρόπου λειτουργίας σε συνδυασμό με την ενιαία εμφάνιση, την κοινή εμπορική πολιτική και όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά που κάνουν μια αλυσίδα καταστημάτων ή επιχειρήσεων να ξεχωρίζουν στη συνείδηση των καταναλωτών ήταν πλέον στοιχεία που μπορούσαν να μεταφερθούν ως πολύτιμο επιχειρηματικό πακέτο.
Πολλές ήταν όμως και οι επιχειρήσεις οι οποίες απέτυχαν στην προσπάθεια τους αυτή και βγήκαν και αρκετά ζημιωμένες. Όχι μόνο έχασαν χρήματα, αλλά και πολύτιμο χρόνο, ενώ δεν είναι λίγες εκείνες που δεν θα τολμήσουν ξανά να δοκιμάσουν στις συγκεκριμένες χώρες, τις οποίες θεωρούν πλέον «καμένες»!
Η Κρίσιμη Μάζα
Ακόμα και επιχειρήσεις, οι οποίες έχουν παρουσία σε μερικές χώρες, δεν θα πρέπει να θεωρήσουν ότι έχουν επιτύχει στο εξωτερικό.
Υπάρχει αυτό που ονομάζεται κρίσιμη μάζα δικτύου. Από κλάδο σε κλάδο αυτή διαφοροποιείται βέβαια, αλλά θα μπορούσαμε να πούμε ότι μια επιχείρηση η οποία έχει κατά μέσο όρο 3-5 σημεία σε μια χώρα και παρουσία σε 7-10 χώρες για τουλάχιστον 2 συνεχόμενα χρόνια, μπορεί να θεωρηθεί ως εδραιωμένη στο εξωτερικό.
Ο κανόνας αυτός δεν λαμβάνει υπ΄όψιν του βέβαια το δίκτυο στην Ελλάδα, το οποίο θα πρέπει να λειτουργεί τουλάχιστον για μια πενταετία με επιτυχία.
Η εταιρεία θα πρέπει να διαθέτει την κατάλληλη υποδομή, τόσο σε υλικοτεχνική υποδομή, όσο και σε ανθρώπινο δυναμικό, ώστε να μπορεί να ανταπεξέλθει σε όλες τις απαιτήσεις του δύσκολου έργου που αφορά την υποστήριξη των διεθνών δικαιοδόχων. Όλοι οι εμπλεκόμενοι στο χώρο της υποστήριξης γνωρίζουν πόσο δύσκολη (και ακριβή) είναι η παροχή ουσιαστικής και ποιοτικής υποστήριξης. Όταν σ΄αυτό προστεθούν και δεδομένα γλωσσικής διαφοράς, κουλτούρας, διαφορά ώρας κλπ., καταλαβαίνει κανείς πολύ εύκολα, ότι η παροχή αυτών των υπηρεσιών δεν είναι καθόλου εύκολη υπόθεση.
Άρα, ήδη στο σχεδιασμό του διεθνούς πακέτου θα πρέπει αυτές οι παράμετροι να λαμβάνονται υπ΄όψιν και να συνυπολογίζονται αντίστοιχα.
Το Διεθνές Πακέτο Franchise
Είναι λοιπόν πολύ σημαντικό να καταλάβουμε, ότι το ελληνικό σύστημα μας δεν επαρκεί για το εξωτερικό.
Σίγουρα πολλά δεδομένα θα πρέπει να διαφοροποιηθούν και άλλα πολλά να προστεθούν. Η ασφαλέστερη προσέγγιση στη περίπτωση αυτή είναι η συνεργασία με μια έμπειρη στην εξαγωγή συστημάτων εταιρεία συμβούλων ανάπτυξης επιχειρήσεων.
Η προσέγγιση της εταιρείας συμβούλων θα πρέπει να έχει πάντοτε ως αφετηρία τον έλεγχο συμβατότητας του συστήματος σας σε διάφορε αγορές – χωρισμένες σε γεωγραφικές περιοχές, π.χ Δ. Ευρώπη, Αν. Ευρώπη, Βαλκάνια, Μέση Ανατολή, Β. Αφρική, κλπ
Πολλές φορές οι ίδιες οι περιοχές έχουν και υποκατηγορίες, έτσι δεν είναι όλες οι χώρες της Ασίας οι ίδιες, ούτε μπορεί κανείς να προσφέρει το ίδιο ακριβώς πακέτο. Για να γίνει κατανοητό αυτό αρκεί να αναφέρουμε, ότι είναι τελείως διαφορετικός ο τρόπος με τον οποίο πρέπει να παρουσιαστούμε στην Ιαπωνία, στην Κορέα, στην Κίνα, ή στην Ινδία….
Όποιος δεν το καταλαβαίνει αυτό, θα το ανακαλύψει με πολύ δυσάρεστο τρόπο. Αυτό δεν σημαίνει ότι το προϊόν μας αλλάζει, ή ο τρόπος λειτουργίας, όχι, πρόκειται πολύ περισσότερο για μικρές ή μεγάλες πολιτισμικές και άλλες διαφορές που επιβάλλουν στον έμπειρο σύμβουλο την εφαρμογή των πολύ μικρών εκείνων διαφοροποιήσεων, οι οποίες θα καταστήσουν το επιχειρηματικό πακέτο – πρόταση μας τελικά επιτυχημένη.
Φυσικά θα πρέπει να ληφθούν υπ΄ όψιν και άλλα πρακτικά δεδομένα – από το νομικό πλαίσιο λειτουργίας και τους όρους ανάπτυξης στη δεδομένη χώρα, μέχρι τον καθορισμό της τελικής τιμολογιακής πολιτικής στη νέα χώρα.
Ο ιδανικός σύμβουλος σας, θα πρέπει να είναι εις θέση να σας καθοδηγήσει βήμα – βήμα, ώστε να καθορίσετε από κοινού:
• Το ΣΠΑ (Στρατηγικό Πλάνο Ανάπτυξης) στο εξωτερικό (χώρα – πόλεις – ρυθμός ανάπτυξης – σημεία εγκατάστασης στις ξένες αγορές – κρίσιμα σημεία για την επιτυχία ενός δικτύου – παγίδες – κ.ά)
• Το ιδανικό πακέτο δικαιόχρησης (όροι – συμφωνίες – προφίλ συνεργατών – ελάχιστες απαιτήσεις από τον συνεργάτη, κ.ά)
• Το βέλτιστο σενάριο ανάπτυξης και επέκτασης εντός των αγορών – στόχο (χρόνος – στόχοι πωλήσεων – υποδικαιόχρηση (sub-franchise) – άλλες μορφές συνεργασίας – κανάλια διανομής)
• Την ευθυγράμμιση – βελτίωση – συμπλήρωση κλπ. του νομικού πλαισίου λειτουργίας του μελλοντικού σας δικτύου (μορφή συνεργασίας (Direct franchise vs area development vs Master franchise vs Distributors vs Agents) – σήματα – κατοχυρώσεις – ιδιαιτερότητες νομικού πλαισίου, κλπ.)
• Τον καθορισμό της διαδικασίας προβολής – προώθησης του συστήματος σας (τρόπος προώθησης – έκθεσης του franchise)
• Την αξιολόγηση των υποψηφίων ξένων συνεργατών - franchisees
• Κλπ
Ο σύμβουλος ανάπτυξης σας δεν είναι σύμβουλος marketing, άρα δεν θα περιμένετε απ΄ αυτόν τη δημιουργία ενός διεθνούς ενημερωτικού φακέλου σε επίπεδο μορφής, αλλά θα βασιστείτε απόλυτα επάνω του για το καθορισμό του περιεχομένου.
Ο σύμβουλος σας θα πρέπει να είναι ο κύριος αποδέκτης όλων των αιτήσεων συνεργασίας από το εξωτερικό, αφού αυτός είναι ο πιο κατάλληλος άνθρωπος για να επιτύχετε τις επιθυμητές πωλήσεις. Τόσο σε ποσοτικό, όσο και σε ποιοτικό επίπεδο. Η εμπειρία του στις πωλήσεις, στις διαπραγματεύσεις, την οποία ουσιαστικά χρησιμοποιείται για δικό σας όφελος, αλλά και η ικανότητα του να κρίνει, να αξιολογεί να ελίσσεται, και τέλος να «περνά» την εταιρική πολιτική σας, είναι ανεκτίμητη συνεισφορά στην επιτυχία του διεθνούς σας δικτύου.
Όσες επιχειρήσεις εφήρμοσαν τα ανωτέρω, πέτυχαν τον αναπτυξιακό τους στόχο σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, με συγκεκριμένο εκ των προτέρων καθορισμένο κόστος και στα ποιοτικά εκείνα πλαίσια που χαρακτηρίζουν όλο το αναπτυσσόμενο δίκτυο.
Τελικά πρόκειται για μια κίνηση επιχειρηματικής ευφυΐας, την οποία σιγά – σιγά ανακαλύπτουν όλο και περισσότεροι έλληνες επιχειρηματίες.
Πάνος Πατρωνίδης – Γεν. Δ/ντής της FC&D Franchise Consulting & Development –
Σύμβουλος ανάπτυξης επιχειρήσεων από το 1989. Από το 2000 και μετά ειδικεύεται στην ανάπτυξη επιχειρήσεων στο εξωτερικό. Έχει βοηθήσει δεκάδες ελληνικές επιχειρήσεις να αναπτύξουν με επιτυχία την εξωστρέφεια τους με περισσότερα από 100 σημεία πώλησης σε όλο τον κόσμο.
