ΟΔΗΓΟΣ FRANCHISE

Τα Βασικά
>>>. Για να κάνεις franchise, πρέπει να μπορείς να διασφαλίσεις μακροχρόνια επιτυχία και ικανά κέρδη για τους συνεργάτες σου.
>>>. Πρέπει να τους εφοδιάσεις με ένα συνολικό concept που θα τους παρέχει πελατεία, τζίρο και κέρδη.
>>>. Πρέπει να τους εκπαιδεύσεις και να δημιουργήσεις επιχειρηματίες που να σε σέβονται και να σε αγαπάνε.
>>>. Αν δεν έχεις καινοτομικό πλεονέκτημα, βρες το ή παράτα τα!

Είσαι Νέος Δικαιοπάροχος;
> Οι περισσότεροι έχουν ένα κατάστημα με ικανοποιητικές – αλλά όχι καταπληκτικές – αποδόσεις και επιθυμούν να κάνουν και να γίνουν κάτι σημαντικό.
> Αρκετοί είναι ενθουσιασμένοι με αυτό που έχουν δημιουργήσει και το θεωρούν ικανό να τους επιφέρει πλούτο και μεγαλεία.
> Αρκετοί έχουν παρανοήσει τον θεσμό και νομίζουν ότι εύκολα θα βγάλουν χρήματα.
> Λίγοι (δυστυχώς) διαθέτουν ένα πραγματικά καλό (αλλά όχι πλήρες) επιχειρηματικό σύστημα μέσω ενός μικρού δικτύου καταστημάτων και λόγω την ανάγκης για μειωμένες επενδύσεις και ικανούς συνεργάτες επιλέγουν την δικαιόχρηση.
> Ελάχιστοι έχουν δημιουργήσει μια καινοτομική ιδέα και διαθέτουν γνώση και διάθεση για να την αναπτύξουν.
> Ελάχιστοι επιλέγουν τον θεσμό επειδή αναζητούν συνεργάτες – δικαιοδόχους με αυξημένη παρακίνηση και ικανότητες που θα υπερ-πολλαπλασιάσουν τις αποδόσεις.

Τα πρώτα βήματα
 Ως νέος δικαιοπάροχος, πρώτα απ’ όλα οφείλεις να εστιάσεις σε αυτά που προσφέρεις στους καταναλωτές.
 Στη συνέχεια, αυτά που οφείλεις να προσφέρεις στους συνεργάτες σου.
 Να σχεδιάσεις ένα επιχειρηματικό πλάνο και να κατανοήσεις τις υποχρεώσεις σου και τις προοπτικές σου.
 Αν η αγορά που θα προσφέρεις το προϊόν σου (καταναλωτές) και την επιχειρηματική σου πρόταση (δικαιοδόχοι) τα δέχεται και ικανοποιούν τις προσδοκίες της, τότε και μόνο τότε μπορείς να κάνεις το δεύτερο βήμα.
 Καθόρισε τζίρο και κέρδη δικαιοδόχων, αναπτυξιακό πλάνο και επενδύσεις σου, τζίρο και κέρδη σου.
 Πόσο θα αντέξει το σύστημά σου στην αγορά; Έχει να προσφέρει κάτι το διαφορετικό;
 Θα το ξεκινήσεις;

Είσαι καιρό στο franchise;
> Ο νέος είναι ωραίος, έχει ενθουσιασμό και κέφι, τολμά και δεν σταματά, λέει και υπόσχεται ότι θέλει.
> Ο παλιός είναι αλλιώς, έχει όνομα, ξέρει τι θέλει, επιλέγει και δεν ζητά, δύσκολα τολμά, είναι προσκολλημένος στα παλιά, τον πνίγει η καθημερινότητα.
> Νέος ή παλιός, αν δεν βρεις τον καταλύτη σου δεν κάνεις τίποτα!
> Έχεις ανταγωνιστικό πλεονέκτημα; Προσφέρεις στην αγορά προϊόν, υπηρεσία, εξυπηρέτηση, ικανοποίηση που οι ανταγωνιστές σου δεν δίνουν; Η αγορά σε αποδέχεται; Η αγορά θα σε αποδέχεται; Έχεις κάτι το καινοτομικό;
> Είσαι καλύτερος; Σε τι;
> Το περιβάλλον είναι πολύ ανταγωνιστικό και τα πράγματα έχουν αλλάξει. Όχι ότι δεν τα βλέπεις, αλλά δεν μπορείς να τα δεις. Είναι φυσιολογικό. Απλά μεγάλωσες και χρειάζεσαι επιχειρηματικό «οφθαλμίατρο»!
> Δε θα σου πούμε τις λύσεις, αλλά σκέψου ότι Φροντιστήρια Ξένων Γλωσσών, Οικιακή Ψυχαγωγία, Κτηματομεσιτικά, Γυμναστήρια κ.ά. άλλαξαν, δηλαδή η αγορά δεν δέχεται τις παλιές αντιλήψεις. Ή αλλάζεις ή αλλάζεις. Δεν έχεις άλλη επιλογή!

Πως να βρίσκεις δικαιοδόχους
 Να τους βρεις, να τους αξιολογήσεις, να τους πείσεις, να τους αξιολογήσεις, να υπογράψουν, να ξεκινήσουν, αν αποδώσουν, να παραμείνουν.
 Μπορείς να το κάνεις;
 Κανένας δικαιοδόχος δεν έχει δικό του κατάστημα.
 Βάλε διαφήμιση στο ανά χείρας περιοδικό και στο site. Απέκτησε πρόσβαση σε εκατοντάδες χιλιάδες Έλληνες που ψάχνονται.
 Βρες σύμβουλο/ους να σου φέρνουν δικαιοδόχους.
 Βρες άτομο να τους χειρίζεται. Χτύπα τον από την αγορά. Δεν έχει χρόνο να τον δημιουργήσεις.
 Σε καμιά περίπτωση δεν μπορείς να το κάνεις ο ίδιος.
 Θα σε πάρουν τηλέφωνο, θα σου στείλουμε λίστες με υποψηφίους.
 Στείλε σύντομο ενημερωτικό.
 Τηλεφώνησέ τους (όχι εσύ ο ίδιος).
 Κάνε συνάντηση.
 Δείξε παρουσίαση, με συναίσθημα και στοιχεία.
 Δώσε πλήρες υλικό.
 Ξανατηλεφώνησε.
 Συζήτα την σύμβαση και τα οικονομικά.
 Ζήτα δέσμευση και προχώρα στον επόμενο.
 Οι δικαιοδόχοι είναι θέμα στατιστικής. Χρειάζεσαι πολλούς υποψήφιους για να πείσεις μερικούς.
 Από αυτούς που θα πείσεις, πρέπει να επιλέξεις τους ιδανικότερους!
 Μπορείς να αξιολογήσεις ανθρώπους;
 Στείλε δελτία τύπου, σύντομα, σε word με φώτος σε jpeg και με τίτλο, όχι ανορθόγραφα, όχι υπερ-κολακευτικά για σένα, στο τρίτο πρόσωπο, μελετημένα και όχι πρόχειρα. Τότε και μόνο τότε θα στα δημοσιεύσουν.

Τι θέλουν να ακούσουν οι υποψήφιοι δικαιοδόχοι σου
> Δυνατό όνομα. Κάνε διαφήμιση, δείξε τα καταστήματα που έχεις. Φτιάξε όμορφα καταστήματα. Επανασχέδιασε την εταιρική σου ταυτότητα.
> Δέσμευση και πίστη στο όραμα. Να δείχνεις τα αναπτυξιακά πλάνα σου και να τεκμηριώνεις το πως θα τα επιτύχεις.
> Ελάχιστα σίγουρα κέρδη. Δείξε τις αποδόσεις από την υφιστάμενη λειτουργία. Δείξει τις βελτιώσεις στο σύστημα και τι προσδοκάς σε νούμερα.
> Προοπτικές. Δείξε μέχρι που μπορούν να φτάσουν οι δικαιοδόχοι σου. Προϋπόθεση να ζητάς να πετύχουν κάτι που ο ίδιος έχεις ήδη καταφέρει, διαφορετικά – αν έχουν την πίστη ότι θα τα καταφέρουν καλύτερα από σένα θα επιχειρήσουν μόνοι τους.
> Ξεπέρνα το όριο των 3.000 ευρώ. Αν θες να κάνεις κάτι δημιούργησε σύστημα που να αποφέρει περισσότερα χρήματα διαφορετικά θα μαζέψεις και τις σχετικές ικανότητες, θα έχεις διαφυγές, δεν θα σου πληρώνουν τα royalties κ.λπ.
> Μην υπόσχεσαι λαγούς. Θα γυρίσουν μπούμερανγκ. Μην αφήνεις τους συμβούλους σου ανεξέλεγκτους. Μην πας για αρπαχτές.

Τι και πως να λες στους υποψήφιους δικαιοδόχους σου
>>>. Ξεκίνα να μάθεις για αυτούς. Επαγγελματική εμπειρία, οικογενειακή κατάσταση, οικονομικές δυνατότητες, προσδοκίες, περιορισμούς κ.λπ.
>>>. Δεν σου κάνουν. Δώσε τους μισή με μια ώρα. Πούλα τους το concept και κάνε τους κοινωνούς και πωλητές στο όραμά σου. Βρες μια αφορμή που δεν τους θίγει και διώξε τους την ιδέα της συνεργασίας μαζί σου (πες τους ότι είναι κατάλληλοι για κάτι άλλο και κάνε πάσα στον σύμβουλό σου). Δώσε τους ενημερωτικό φάκελο.
>>>. Σου κάνουν; Δώστα όλα. Αν είναι κατάλληλοι ανέδειξε το concept σου. Αν δεν τα καταφέρεις το πρόβλημα είναι δικό σου, ούτε δικό τους, ούτε της αγοράς.
>>>. Είσαι επιχειρηματίας. Νέος ή παλιός. Μικρός ή μεγάλος. Φιλόδοξος και δυναμικός. Είσαι ντυμένος κατάλληλα. Κανένας δεν θα σε παρεξηγήσει αν φοράς κουστούμι και γραβάτα. Φόρα casual μόνο αν έχεις άποψη για το τι φοράς. Πρόσεχε τα κουστουμάκια σου, να είναι καθαρά και όχι των 200 ευρώ! Μη τολμήσεις ανεπίτρεπτους συνδυασμούς και μάθε ποιοί είναι αυτοί. Μάθε καλά την ορολογία του franchise. Αν δεν προφέρεις σωστά ή αν δεν χρησιμοποιείς τους σωστούς όρους, πώς θα πιστέψουν ότι το προχωράς; Καθαρό αυτοκίνητο. Κατά προτίμηση καινούργιο και με leasing. Όχι πανάκριβο! Γραφεία. Franchise πουλάς, όχι κουλούρια!!! Αν δεν έχεις κεντρική εταιρεία – γραφεία – βάλ’ το στο πλάνο. Γραμματέας. Απαραίτητη, όπως και το ρολόι (από 1.000 ευρώ και πάνω).
>>>. Η πρώτη εντύπωση είναι σημαντική. Η συνολική εντύπωση επίσης. Ή είσαι φτασμένος και είσαι όπως θες (αξύριστος με σκισμένα κ.λπ.) ή είσαι ανερχόμενος και πρέπει να φαντάζεις σαν επιτυχημένος. Θα έδινες εσύ 30.000 ευρώ για μελέτη σε μια εταιρεία συμβούλων του ενός προσώπου, με πλαστικό Casio και σκουριασμένο Opel του ’70;
>>>. Παίξε καλά, παίξει για να νικήσεις και να προσφέρεις το όραμά σου.

Τι περιμένουν από σένα οι δικαιοδόχοι σου
 Ντάντεμα.
 Δεν ξέρουν τίποτα, διαφορετικά δεν θα σε είχαν ανάγκη.
 Πρέπει να σε σέβονται, να σε πιστεύουν, να σε εμπιστεύονται απόλυτα.
 Στο ξεκίνημα, στην εκπαίδευση, στην αρχική υποστήριξη, στην καθημερινή επικοινωνία, στον εβδομαδιαίο τσεκάρισμα, στον ετήσιο επανέλεγχο, στο ετήσιο συνέδριο, σε κάθε πρόβλημα, σε κάθε αλλαγή, σε κάθε επιτυχία, σε κάθε σεζόν!

Τι να περιμένεις εσύ από τους δικαιοδόχους σου
>>>. Δέσμευση, δουλειά, απόδοση, ενδιαφέρον, ιδέες, προτάσεις, υπακοή, αναγνώριση, ευχαριστώ.
>>>. Γκρίνια, τηλεφωνήματα, ερωτήσεις, αμφιβολίες.

Ο μύθος των επιδοτήσεων
 Υπάρχουν.
 Μη τις περιμένεις.
 Αν κάτσουν δες το σαν κάτι έξτρα.
 Προχώρα με τις δυνάμεις σου.
 Στο κάτω – κάτω. Βάζεις άλλους να δανειστούν για σένα. Δανείσου και εσύ για σένα!!!

Η ανάπτυξη
>>>. Θες ανάπτυξη. Δεν σκέφτεσαι το franchise για 2 – 3 συνεργάτες.
>>>. Θες συνολικό μεγάλο τζίρο.
>>>. Έσοδα για σένα, σχετικά λίγα από πολλούς.
>>>. Θες δυνατό όνομα και υπεραξία.
>>>. Πρέπει να επενδύσεις για να «κλείσεις» συνεργάτες.
>>>. Πρέπει να επενδύσεις για να τους υποστηρίζεις.
>>>. Δεν μπορείς να ζητάς entry fees από τους άλλους, και εσύ να μην επενδύεις καθόλου ή να περιμένεις να πληρώσεις με το αποτέλεσμα!

Το κέρδος
 Ζητούμενο είναι το κέρδος, το οποίο θα έρθει μέσα από την υγιή ανάπτυξη.
 Έσοδα έχεις από τα entry fees. Αυτά πρέπει να υπάρχουν, καθώς αντιπροσωπεύουν την τεχνογνωσία σου και το όνομά σου, αντικατοπτρίζουν τις δοκιμές σου, τις επενδύσεις σου, τον χρόνο σου.
 Πρέπει να υπάρχουν, αλλά δεν μπορούν να είναι τεράστια. Το ύψος τους καθορίζεται από το τι παίζει στον κλάδο, το καινοτομικό του concept σου, το πλήθος του δικτύου σου και την γενικότερη εικόνα - σύστημα που έχεις φτιάξει.
 Μη το παρακάνεις, τα 50.000 ευρώ είναι ένα πρώτο max.
 Έσοδα έχει από τα royalties, μη τα μηδενίζεις και μη τοποθετείς το κέρδος σου στη μεταπώληση προϊόντων. Franchise κάνεις, δεν είσαι έμπορος. Ξεπέρασέ το.
 Κέρδος έχεις όταν τα έσοδά σου είναι μεγαλύτερα από τα έξοδά σου.
 Μείωσε τα λειτουργικά σου και αύξησε τα περιθώριά σου.
 Το ζήτημα δεν είναι να συμφωνήσεις τα royalties, ούτε να τα τιμολογείς. Το ζητούμενο είναι να τα εισπράττεις και αυτό γίνεται μόνο όταν οι δικαιοδόχοι σου είναι ευχαριστημένοι.

Πρέπει να στελεχωθείς
> Δεν μπορείς να τα κάνεις όλα μόνο σου, ούτε το προσωπικό που έχει είναι κατάλληλο. Χρειάζεσαι τους καλύτερους, με αντίληψη και ενθουσιασμό. Όταν τα στελέχη σου κοιτούν το ρολόι τους και ξεπετάνε συναντήσεις και προβλήματα...
> Η στελέχωση γίνεται σταδιακά. Έχεις ανάγκη από πολλές θέσεις.
> Έχεις ο ίδιος ανάγκη από εκπαίδευση!

Επενδύεις και αναπτύσσεσαι
> Σε λίγο καιρό οι γνωριμίες σου εξαντλούνται και πρέπει να αντιμετωπίσεις το όλο θέμα πιο επαγγελματικά.
> Χωρίς επενδύσεις δεν θα βρεις διακιοδόχους.
> Χωρίς γραφεία, αποθήκες, μηχανογράφηση, προσωπικό πώς θα λειτουργήσεις;

Τι σου προσφέρουν οι Νέες Τεχνολογίες
 ERP και CRM. Ta κάνουν όλα και συμφέρουν!
 MIS, λογιστικά, αποθήκες, προσφορές, παραγγελίες, πωλήσεις, διανομές, αποθήκη, μισθοδοσία.
 Web marketing.
 Μηχανογραφημένες διαδικασίες.

Πότε πρέπει να ανανεώσεις το επιχειρηματικό σου σύστημα
 Όταν οι πωλήσεις δεν είναι όπως παλιά, όταν οι καταναλωτές δεν είναι πια χαρούμενοι, όταν οι δικαιοδόχοι δεν είναι ενθουσιασμένοι, όταν η ανάπτυξη έχει κολλήσει, τότε υπάρχει θέμα!
 Όταν οι ανταγωνιστές σου σε έχουν φτάσει, όταν κινδυνεύεις να χάσεις την πρωτιά, τότε ανασχεδίασε!

Είσαι Ηγέτης;
Εμπνέεις;
Παρακινείς;
Καθοδηγείς;
Σε εμπιστεύονται;
Σε σέβονται;
Σε εκτιμούν;
Σε πιστεύουν;
Σε αγαπάνε;

Ένα Όραμα
 Ποιό είναι το Όραμά σου; Να βγάλεις λεφτά; Να γίνεις κάποιος; Να προσφέρεις στο σύνολο; Να σε αγοράσουν; Να κάνεις το κέφι σου; Να πάρεις ένα Jeep; Να αλλάξεις σπίτι; Να κάνεις μια αρπαχτή; Να πολιτευτείς;
 Όσο πιο σπουδαίο όραμα έχεις, τόσο πιο μπροστά θα πας!